作者 l 七叔
来源 l 公众号营销界的007
无卖点，不销售。
【角度七：实力】
强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心，这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。
英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师，英语发音最地道”；某音响公司的卖点是“10年的品牌，服务的客户共计12W”；某补习社的卖点是“每年大学升学率高达82%”。
国内知名营销策划华与华在2019年帮助洽洽进行品牌升级时就采用了这个角度。他们发现洽洽在“干坚果贮藏与加工保质关键技术及产业化”的方面荣获了国务院颁发的国家科学技术进步二等奖。抓住洽洽掌握关键保鲜技术这个卖点主打，帮助一些家长解决坚果类产品不新鲜而对小孩子健康产生影响的担忧。
这种实力一定是可量化，有证据可证的。（厂房真实照片、商品实拍图、生产包装过程、品牌授权证书、检测报告资质、以往客户名单、权威机构认定、权威机构文章等）
【角度八：附加值】
在提供同样的主营产品，你比竞争对手额外多提供价值，客户会优先选择你。比如：
早餐店的卖点是“买任意一款点心，即可免费获得一杯价值5元的豆浆”；某面馆的卖点是“消费任意一款面，均可获得一碗美味浓骨汤”；
同样的服饰，无印良品通过包装将源于和式文化中极具代表性的禅意思辨的美学理念哲学传递出来，无疑额外给予消费者价值。
附加值产品要与主营产品搭配好，才能相得益彰。
【角度九：选择】
为什么客户会出现“货比三家”，因为人们往往喜欢更多的选择进行对比，以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点，能吸引特定客户的关注。比如：自助餐的卖点是“只需要50元，108种菜式任你随便吃”。
当然，在某些行业，给客户选择越多，并不是越有优势。有的商家针对客户打造几类消费频率最高的种类，为了让客户购买更加轻松高效。
【角度十：重塑认知】
很多时候，行业内习以为常的产品特点和生产流程，商家都将其默认为共识，并不知道其实消费者并不知道这些。假如你把这些喊出来，消费者只有认你家的。
1919年，舒立兹啤酒面临非常严峻的挑战，因为无法有效区隔竞争对手，业绩一直不振，已经到濒临倒闭的境地，但在营销策划师克劳德 霍普金斯的帮助下，仅仅通过几个月的时间，就让舒立兹啤酒销量跃居第一名。他的秘诀仅仅是通过将所有啤酒生产商都要经历的生产流程告诉消费者，获得消费者优先选择的优势。
他告诉消费者，工厂坐落在歇根湖畔，挖掘了4000千英寸深井，以获得优质纯净水源；经过2500种不同的试验，找到最佳口味的酵母菌；所有啤酒就在装有空气过滤系统的电镀房冷却，接着被提纯……
过去饿了，就吃正餐或者面包等干粮，如今谷粒多重塑消费者认知，主打“国际抗饿大品牌，谷粒多燕麦牛奶”。饮料也能解饿，直接冲击消费者固有思维。
另外一种是重塑认知的方法是通过新技术对原有的生产技术进行颠覆，例如之前提到的慕思T9智慧睡眠系统：一张会主动思考的人工智能床垫。就是用AI技术解决了睡眠质量差的问题。
上面列举10种方法基本能够囊括提炼卖点的基本方法。
但假如你的产品本身品质确实不存在很明显的差异化优势，那面对同质化卖点，有没有什么额外的突围方法？
这里给你列举3大特殊方法，供利用上述10种方法中都找不到突破口时使用。
【角度11：情感需求】
消费者除了物质需求，还有情感需求。刺激打动消费者的情感，也能够驱动购买。孝顺和公益是两种常用的打动消费者情感方法。
孝顺：
洗脚盆，给天下父母洗脚；
茅台，小时候说有钱了就要犒劳父母，现在有钱了，今天过年给爸妈买瓶好酒，一起聚聚过个好年。
公益：
361°鞋买一捐一，消费者每买一双就等于给山区儿童捐送一双；
“One cares One 买一善一”公益项目采用多元化的创新，尝试解决目前整个公益环境中的诸多窘境：
首先，“One cares One 买一善一”开创了“基于先期调研+消费性 + 实名制 + 一对一”的模式，它采用了更科学的运作和管理模式，并尝试有效解决“供方”、“需方”的信息和物资相匹配的问题；
其次，借助天猫商城，将消费者的消费数据与中国扶贫基金会提供的受捐儿童数据进行无缝对接，同时确保了捐赠过程的信息透明和物流过程的“可视化”。不仅如此，每一双专款鞋上都印有支付宝公益二维码，方便用户通过手机扫拍二维码实现捐赠；
第三，受捐助的贫困小学生的数据库由中国扶贫基金会负责提供与更新，同时扶基会也肩负着全程监控、实时追踪所有捐赠物资执行发放的责任；最后，捐赠物资的标准化，降低了爱心人士的捐赠难度。只要轻轻点一下鼠标，每给自己购买一双鞋，贫困山区的孩子就能得到一双崭新的运动鞋。
一位美国小伙儿也采取公益营销手法，在三里屯售卖眼镜并为贫困山区孩子免费配眼镜而爆红网络。
【角度12：社交需求】
马洛斯需求层次理论提出了消费者具备社交需求。例如某某明星光顾过的餐馆；90后放弃百万年薪辞职做的品牌，这些都能够成为消费者的谈资，为你的产品传播助力。
【角度13：价值共鸣】
价值共鸣是提炼卖点最高级的用法，是情感需求的升级版。价值共鸣能够聚集一批消费者，共同为某个价值点努力。而你的产品借助价值点能够获得这群消费者喜爱。
常用的有独特人格魅力、匠人精神、可持续发展理念。举例：
独特人格魅力：过去锤子手机为什么能在国产品牌树立了一道一道竞争墙中能够有一席之地，主要是对老罗的作为产品经理偏执人格魅力崇拜产生的需求。一句彪悍的人生不需要解释让多少热血青年动容。
匠人精神：益健优选为了推一款蜂蜜，详细描述了个养蜂人老陈，匠心养蜂的故事。
蜂老头陈木根出生于百年养蜂世家，为了追随那一口最滋润养人的甜，其祖辈不辞奔波之苦，几经辗转定居到了江西井冈山。“好土出好果，这么好的蜜源地，酿出来的蜜差不得！”这是老陈父亲最喜欢说的一句话。
江西井冈山森林覆盖率高达86%、至今仍保留众多人迹未至的大片原始森林，蜜源植物多达上百种，是一座纯天然的蜜窖。
老陈的养蜂场就建在山脚的百花园，他常称自己是百花农，熟知一切花丛多、蜜量大、花期长的蜜源植物。看着眼前这片紫云英、椴树、苜蓿等蜜汁色泽浅、气味香浓、不易结晶的蜜源，老陈笑地比花还甜。
最让老陈骄傲的还当数父辈从德国进口来的卡尼鄂拉蜂，是德国唯一的特级保护蜂种。
经过两代人的筛选培育，老陈家现在的卡蜂已经懂得寻找最优质的花蜜，蜜的营养及生物酶活性也远远高出普通巢蜜。
一盒巢蜜从采蜜、酿蜜、封盖，都由蜜蜂独自完成，没有半点人工介入，做到真正的零污染，零添加，他说只有这样才对得起蜜蜂一生的奉献。对待取蜜这件事，老陈也从不着急，他坚持等够90天，待蜂蜜充分自然酿造成熟，封盖率都接近100%。
如今我们要把这天然的巢蜜带出深山，老陈再三叮嘱我们要定制泡沫盒封装保护，不能浪费了这蜜蜂一生的心血……
可持续发展：塑料难以降解导致环境污染一直是社会环保难题。阿迪达斯成功通过海洋中的塑料碎片制成一款新型球鞋UltraBoost（每双垃圾鞋子重复使用11个塑料瓶子，鞋面由 95% 的海洋塑料与 5% 的可回收聚酯纤维组成，鞋带、鞋帮和鞋垫也是由再生材料制成的）。这款鞋的发布与环保爱好者产生了价值共鸣，UltraBoost 成为是纽约市第五大道新店中最畅销的鞋子，也成为许多运动明星出席重要活动的标配。
当然，以上提及的13种卖点可以叠加使用，你的产品可以囊括13种卖点的一种或者多种。
卖点证明
创造出很不错的卖点后，我们还需要一个步骤，叫卖点证明。
没有事实证明的卖点都是夸夸其谈，缺乏说服力，消费者只会一笑置之。
销售洗碗机的商家为了证明自己“360度去碗污渍”的卖点，只要客户进店，就给客户洗碗展示，并让客户参与进来，进而将卖点很好地植入消费者大脑；
农夫山泉为了证明“我们只是大自然的搬运工”，将发现整个水源的过程用摄像机记录下来，并制作成广告；
卖土鸡蛋的商家为了证明“纯正土鸡蛋”的卖点，拍摄大量现场喂食谷物及山上吃虫子的相片，并且拉出横幅“不是纯正土鸡蛋，买就赔一万”，这个承诺足够震撼；
使用实验、演示、对比、承诺赔付、客户见证、专家代言都可以设计一个卖点证明。
记住，不能被证明的卖点，不是真正的卖点。
结语
本文通过谈产品卖点的定义在于差异化和优势；提出产品卖点的质检清单三大标准；然后盘点了13种提炼卖点的角度；最后提出了要针对卖点作出证明。
赶紧去打造属于你的产品或者服务的卖点，营销需要执行测试、优化然后才能放大。
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